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Comment réconcilier vos équipes commerciales avec le logiciel ERP

Commercial

Les ventes modernes sont orientées client et flexibilité. Il y a toujours à l'esprit les besoins des clients, de réagir rapidement aux évolutions du marché et de sélectionner toujours le bon canal de vente. De nos jours, les commerciaux ne se contentent pas de vendre un produit ou un service. Désormais, ils accompagnent leurs clients dans leurs processus décisionnels.

Mais un vendeur moderne a besoin des bons outils pour pouvoir travailler de manière orientée vers le client. Un logiciel ERP est aujourd'hui un outil complet qui ne devrait manquer dans aucune entreprise industrielle.

La réalité est que la majorité des commerciaux sont insatisfaits des fonctionnalités apportées par leur logiciel ERP. Particulièrement par manque d'habitude vis à vis de l'outil et l'impression de perdre du temps dans du travail administratif à faible valeur ajoutée.

Le CRM intégré dans un logiciel ERP

L'outil le plus important pour les vendeurs est l'outil CRM (Customer Relationship Management) - une base de données de contacts qui stocke à la fois les données clients et les transactions. Chaque logiciel ERP doit avoir un CRM intégré pour les raisons suivantes :

À l'aide du module CRM, les commerciaux peuvent :

  • Comprendre exactement quelles informations sont disponibles sur un client
  • Quelles offres ont déjà été faites au client
  • Appréhender la relation client dans son ensemble et planifier des mesures adaptées
  • Faire des prévisions de ventes ou le calcul des probabilités d'achats

Bien entendu, les fonctionnalités CRM ne sont pas une raison d'acheter un logiciel ERP. Il existe de nombreux outils CRM dédiés qui sont spécifiquement conçus pour les défis de la vente et offrent un plus large éventail de fonctions. Cependant, dans le cadre d'un logiciel ERP, il existe des effets de synergie que le logiciel CRM autonome ne peut offrir.

L'utilisation quotidienne du logiciel ERP et du CRM peut à terme les aider à optimiser et à améliorer leurs performances:

  • Suivi de vos chances et estimation du chiffre d'affaires attendu (offres, commandes, probabilité de succès)
  • Centralisation des données accessibles à tout moment, n'importe où depuis une application mobile
  • Visualisation de vos activités sous tableaux de bord et même une analyse commerciale pointue avec un outil de Business Intelligence, de veille stratégique intégré (par marché, produit, etc.)
  • Traçabilité des informations commerciales : les offres,et les commandes sont liées,elles ne doivent pas être saisies plusieurs fois et toutes les informations sont disponibles dans la GED (Gestion Electronique de Documents), ce qui évite la perte de temps inévitable lors de la recherche de documents sans système uniformisé
  • Visualisation immédiate des dates de livraison réelles grâce à l'Outil de planification avancée (APS)
  • Possibilité de créer indépendamment des offres même pour des produits complexes qui nécessitent généralement une validation par le bureau d'études à l'aide d'un configurateur intégré dans l'ERP

La convivialité du logiciel ERP joue un rôle majeur, notamment pour les commerciaux sur le terrain. Si votre système ERP est difficile à utiliser, l'acceptation des utilisateurs diminue également. Vous devez donc faire attention au confort de l'utilisateur lors du choix d'un logiciel ERP.

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